1.
은행에서 IB관련 시스템 개발=자본시장통합시스템을 개발할 때 RM이라는 말을 많이 들었습니다. 솔직히 무슨 직책인지 궁금하지만 X 팔려서 묻지 못하고 끙끙 앓았습니다. 나중에 들어보니까 Risk Manager가 아니라 Relationship Manager라고 합니다.
인터넷으로 검색하여 이것 저것을 종합하니.
은행은 고객을 크게 개인고객(개인사업자)과 기업고객(법인사업자)으로 분류합니다. 그중 개인고객만을 전담하는 사람을 PB(Private Banker, 종합자산관리자)라고 하는 반면 기업고객만을 전담하여 여신및 금융상품등을 상담해 주는 사람을 RM이라고 합니다.
증권사도 지점에 PB가 있는 것으로 알고 있습니다만 기업여신전문가인 RM은 없는 것으로 알고 있습니다.생각을 해보았습니다. 증권사에서 기업고객에게 제공할 수 있는 서비스가 있을까? 예전에 선물를 이용한 헤지거래를 원하는 기업고객은 있었다는 기억이 납니다. 어느 정도 규모를 가진 기업고객이라고 하면 대부분 무역을 통해 외환거래를 합니다. 그런데 증권사는 외환거래와 관련해 제공할 수 있는 서비스가 제한적입니다. 가장 중요한 Spot FX과 Forward, Swap과 같은 FX파생상품을 취급하지 못하기때문에 서비스에 한계가 있기 때문입니다. 물론 증권사는 수신이 없는 것도 포함해서…CMA가 있지만 기업고객의 요구를 맞출 수 있을지.
2.
그런데 RM이 계속 영업환경의 변화에 따라 진화를 하고 있고 IB(Investment Banking)업무와 연결된다는 점이 눈에 들어옵니다. ‘2010 은행의 여신전략’이라는 기사에서 여러 은행들의 전략을 다루고 있습니다.
“론에서 ‘IB비즈니스’로 RM영역 넓혀야”(하나은행)
“부실기업 정상화 때 가장 쾌감”(우리은행)
“기업의 보이지않는 가치 판단, RM의 몫”(신한은행)
하 나銀, RM의 거듭된 진화 ‘솔루션 프로바이더’ ?
이중 하나은행은 다음과 같은 목표를 설정하고 있습니다.
‘베스트 솔루션 프로바이더(Best Solution Provider)’. 하나은행 기업영업그룹(기업BU)의 올해 슬로건이다. 올해 여신 전략도 RM(Relationship Manager) 이 단순히 대출영업을 하는데서 벗어나 기업이 필요로 하는 현안에 대한 해결책을 제시하는 ‘솔루션 매니저’로 육성하는데 초점이 맞춰져 있다.
양용승 하나은행 기업영업그룹 부행장은 “RM은 기업이 원하는 금융상품을 기업 실정에 맞게 디자인해서 제공해야 한다”며 “만능 RM, 즉 ‘솔루션 프로바이더’로 진화하자는게 올해 목표”라고 밝혔다.
하나은행은 개별 기업 및 그룹별로 RM체제가 돼 있고, 지역별로도 구분돼 있다. 또 PM(Product Manager)과 협업하는 시스템을 갖추고 있다. 하지만 양 부행장은 “여기서 끝나지 않는다”며 여신영업의 끊임없는 진화를 강조했다.
‘솔루션 매니저’가 된다는 것은 RM 1명이 담당 기업의 자금 흐름에 통달할 뿐 아니라 각종 상품 구조에 대해서도 능통해야 한다는 의미다. 그래야 다양한 기업의 금융 욕구를 해결할 수 있기 때문이다.
하나은행은 어렵다고 여겨지는 이런 솔루션 매니저 양성에 매진하고 있다. 올해 목표도 그래서 나왔다. 양 부행장은 “지금까지 RM은 론(대출) 비즈니스를 많이 했다. 그러나 이제는 방향이 바뀌었다. PM과 RM이 유기적으로 코웍(Co-work)해 솔루션 매니저가 되어야 한다”고 강조했다.
기업들은 “하나은행 RM과 상담을 하면 빠르다는 것을 느낀다. 경쟁 업체의 상황에 대해서도 대화가 통한다. 의사결정도 빨라졌다”고 평을 하기 시작했다.
Product Manager와 Relationship Manager을 통한 IB영업을 강화한다는 말인데 아마도 증권사가 시도하기에 너무도 힘든 영업구조인 듯 합니다.
3.
RM을 기반으로 한 비즈니스모델은 전통적인 지점 혹은 오프라인을 기반으로 모델입니다. RM을 Solution Provider로 진화한다고 해도 역시 오프라인모델입니다. 그래서 자본시장통합시스템을 구축할 때 중요한 요구사항이? 지점 RM들의 딜(Deal, Trade, Quote)등을 본사 딜링팀에 전달하는 프로세스를 자동화=Straight Through Processing하는 것입니다.
증권사에서 Home Trading System이 발전해온 모습을 보고 외국 은행들이 너도나도 eFX=Retail FX에 뛰어드는 모습을 보면서 의문을 가졌습니다. 만약 RM이라는 채널(?)이 아니라 Online Channel로 고객을 만나면…
이런 고민의 반영으로 외국은행은 Single Dealer Sytem을 구축하고 있습니다. 물론 외국의 경우 Inter-Dealer 혹은 Multi Dealer System등도 있습니다. 장내상품은 Dealer가 없습니다. 투자자가 주문을 내면 바로 장내거래소에서 체결됩니다. 그것으로 거래가 성립합니다. 반면 RM들이 주로 취급하는 상품은 파생상품으로 OTC가 많습니다. 따라서 딜러가 개입되어야 하고 딜러를 통해 거래가 이루어집니다.
Single Dealer Platform을 구축하는 업체가 정의한 Single Dealer Platform 혹은 시스템의 정의는 아래와 같습니다.
A single-dealer platform is the infrastructure that supports an electronic, client-facing trading system commonly put in place by a large bank to give its buy-side customers and other end-users access and a user interface (UI) to participate in single or multi-asset trading. These systems are often referred to as “single-dealer portals”, or “single-bank portals” and they are used to trade directly online with the bank.
이상의 시스템을 사용하는 고객은 사내고객(RM등)과 기업자금담당자(corporate treasurer)라고 합니다.RM을 중심으로 IB영업뿐 아니라 SDP와 같은 온라인채널을 이용한 IB영업이 필요한지 진지한 검토가 필요합니다.
전제는 기업고객의 요구입니다.
4.
참고로 기사 하나를 인용합니다.
The International Swaps and Derivatives Association, the trade body for the global derivatives markets, revealed that in 2009, 81% of its members’ OTC derivatives trades were completed electronically if they could be, compared with 69% in 2008.
Raf Pritchard, the North Americas chief executive of OTC trade processing firm TriOptima, said: “The move towards electronic processing has taken off in the last five years in derivatives. The industry has understood that it needs to provide more information.”
Automated trading not only brings deals on to public online viewers, it also allows straight-through processing ? a system that enables risk-reducing activities such as clearing and settlement to be incorporated into a trade with a single button click.
Over-the-counter derivatives join electronic revolution중에서
파생상품에서 전자거래비중이 81%라고 합니다.
