2001년도말 넥스트웨어 대표이사에 취임하면서 가장 먼저 시작한 일이 SI중심으로 되어 있는 사업모델을 제품중심으로 변화시키는 일이었습니다. 그리고 그 방향은 B2B에 근거한 STP Solution이었습니다. STP는 Straight Through Processing의 약자인데 쉽게 말하면 팩스나 전화를 통해 사람과 사람사이에 전달되는 업무를 Global Standard기반의 Protocol을 이용하여 자동화하는 것을 말합니다. 이 때 검토를 한 것이 FIX, ISO15022 및 OFX입니다.
회사설립이후 웹과 관련된 Trading System만을 개발하여온 회사의 입장에서 STP비지니스는 새로운 사업이기도 하지만 위험성이 역시 높은 사업이었습니다. 정부에서 주관하고 있는 정보화위원회의 금융관련 문건을 참조하면 STP와 관련된 금융기관의 숫자는 대략 140여곳이었습니다. 은행,보험사,증권선물사,자산운용사등등을 모두 포함할 경우 국내시장의 최대치는 140여곳입니다. 그리고 여기에 해외수출(주로 타이완과 중국시장이었습니다만)을 고려할 때 손익분기점을 넘길 수 있는 제품이라고 판단을 하였습니다. 그래서 1년여의 노력끝에 제품을 개발하였고 아래와 같이 관련된 제품을 생산하는 기업들과 같이 기사도 났습니다.
그리고 우여곡절을 겪었지만 증권사와 선물사 및 유관기관등에 제품을 납품하였습니다. 다만 문제는 제품기획 및 시장수요예측에서 문제가 있었습니다.
STP중 FIX라는 제품은 국제적으로 사실상의 표준역할을 하고 있습니다. FIX Engine이라고 하는 제품은 세계적으로 많은 회사에서 제품을 생산하고 있고 다양한 형태로 제품화되어 판매되고 있습니다. 외국제품은 FIX Engine에 관리기능 및 시스템통합을 위한 기능을 내장한 형태로 나오는 것이 대부분이었고 특수한 몇몇 회사에서 주문관리기능을 내장한 Black Box형태로 제품을 판매하고 있었습니다.
이런 시장환경에서 제가 선택한 전략은 FIX의 관리기능을 강화한 독립된 패키지를 개발판매하는 것이었습니다. 그리고 이것은 완성도에 대한 평가는 달리 할 수 있지만 웹기반의 관리Console까지를 포함하여 정상적으로 출시되었습니다. 그런데 문제는 국내에서 영업을 하는 과정에서 발생하였습니다.
즉, 고객은 FIX라는 제품에 관심을 갖기보다는 FIX라는 제품을 이용하여 실제 업무에 적용할 수 있는 제품, 보통 이를 OMS(Order Management System)이라고 하는 서비스에 관심을 더 가지고 이를 주요한 의사결정기준으로 생각하였습니다. 여기에 결정적인 전략오류가 있었습니다. 국내 기관고객(Buy Side 혹은 Sell Side)는 “FIX에는 관심이 없고 자동적으로 주문을 편하게 낼 수 있는 제품”에 관심을 가졌고 이것이 시장에서의 요구였던 것입니다.
저와 같은 시기에 같은 제품을 개발하였던 회사가 있었습니다.
다만 두회사의 전략은 본질적으로 달랐습니다. 저는 “FIX”라는 제품을 기반으로 하여 Package를 판매하는 회사를 머릿속으로 그렸고 다른 회사는 “OMS”라는 제품을 기반으로 하여 FIX기능을 가진 SI가 가능한 제품을 그렸습니다. 후자의 회사는 증권사의 현업들의 요구를 일정수준에 판단하고 내린 결정이었습니다. 저는 국내시장뿐 아니라 해외시장에서의 판매까지를 고려하여 FIX를 중심으로 한 개발전략을 선택하였지만 다른 회사는 OMS를 중심으로 개발전략을 선택하였습니다. 저는 기술중심의 제품전략이었고 다른 회사는 고객중심의 제품전략이었습니다. 무엇이 옳은 전략이었을까요? 시장에서의 평가는 다른 회사에 보다 많은 점수를 주었습니다. 제품자체에 대한 평가보다는 제품을 사용하는 고객의 요구에 부응하고 있기때문에.
다만, 한국에서 SI라는 비즈니스모델을 채택한다는 것은 결국 미래가 없다는 생각을 하였기때문에 위와 같은 의사결정을 내렸지만 Performance는 좋지도 않고 나쁘지도 않은 결과가 나왔습니다.
또다른 회사가 있습니다. XBRL을 위해 XBRL Engine부터 개발하였던 회사지만 현재는 XBRL Engine을 제외한 Add-ON제품쪽으로 더많은 투자와 프로젝트를 수행하고 있는 회사입니다. XBRL Engine으로 초기 시장진입에 성공을 하였고 이를 토대로 Add-ON제품개발을 위한 Project를 지속적으로 수주하면서 저보다는 더 좋은 Performance을 얻고 있습니다.
결국 저도 HiperFIX라른 제품을 시장진입을 위한 미끼상품으로 취급하고 투자를 최소화하고 기회비용으로 삼아야 하는 것이 옳바른 선택이었을지~~~~~~
