1.
Saxo Bank는 고객을 고객을 네가지 형태로 분류합니다.
(*)Private Client: 온라인광고, 검색엔진등을 통하여 홈페이지를 통해 계좌를 개설하여 거래를 하는 고객들
(*)Introducing Broker: 우리말로 하면 투자권유기관 혹은 투자권유인제도라고? 할 수 있으며 고객을 Saxo Bank에 소개하여 일정한 Rebate를 받는 고객(개인 혹은 기관). IB는 다양한 형태가 가능합니다. 각 나라의 법적 규제에 따라 개인 혹은 금융기관 등등이 가능합니다.
(*)Institutional Investor: FIX 4.3기반의 API를 이용하여 Saxo Bank의 트레이딩서비스를 이용하는 고객들로써 결제서비스의 경우 증거금, 신용, Prime Brokerage서비스 혹은 CLS결제서비스를 이용.
(*)White Label Partnership: WLP계약에 의한 서비스를 제공받는 고객들.2002년 10여곳에서 2006년 80여곳, 2008년말엔 180여곳으로 증대를 하면서 신규고객증가에서 WLP로 증가하는 고객이 차지하는 비중인 50~60%를 차지함.
2.
CACB사례 – Saxo Bank(1) 및 위에서 살펴본 바와 같이 Saxo Bank의 성공에서 중요한 요소는 WLP(White Label Partnership)입니다. 이에 대한 좀더 자세하게 알아보도록 하겠습니다.
은행이나 금융기관들이 온라인 트레이딩 시장이 기지개를 켜면서 보다 빠르면서 안성성이 보장된 기술력 있는 솔루션을 계속 찾고 있습니다. 그렇지만 온라인 거래를 위한 검증된 플랫폼을 개발하는 것은 쉽지 않은 선택이기 때문에 WLP모델이 등장할 수 있습니다.
많은 금융기관들이 자체개발하는 시스템보다 더 뛰어난 Fornt, Middle, Back Office 서비스를 제공하는 인기있는 솔류션으로 성장하였습니다.? 왜 그럴까요?? 대답은 개발에 있습니다. 솔류션 공급자와 함께 파트너를 선택하여 사업을 시작하면? 유일무이하면서 업무에 적응하기 쉬운 플랫폼이 제공됩니다. 한번 시작하면 WLP가 시장내의 다른 경쟁자들과 차별화하기 힘들어 경쟁력을 떨어뜨릴 것처럼 보이고 스스로 플랫폼을 개발할 수 있다는 생각을 갖게끔 합니다.왜 자체개발은 쉽지 않을까요?
front-to-end 플랫폼을 구축하는 것은 시간, 자본, 노력등이 어울어져야 완성할 수 있는 일입니다. 현실은 몇몇만이 프로젝트에 성공을 합니다. 자체개발할 때 IT개발이나 시험단계는 매우 기술력이 높고 다방면으로 능력을 가진 사람들이 투입되어야 합니다.? 대부분의 금융기관들이 핵심적인 업무에 대한 IT역량을 가지고 있기때문에? 아주 적은 사람들만이 다양한 상품을 다루고? 계좌관리, 위험관리등의 업무까지 포함된 업무에 참여할 수 있습니다.? 이처럼 인적 물적 자원이 준비되지 않은 상황에서? 성공적으로 플랫폼을 개발하는 것은 어려운 일이기 때문에 검증된 실적을 가지고 있는 WLP에 참여하는 것이 가격 혹은 성능면에서 훨씬 좋다라고 할 수 있습니다.
WLP란?
브랜드: WLP는 Saxo Bank의 플랫폼을 기반으로 하여 WLP의 브랜드화한 시스템을 공급받습니다. 이 때 WLP는 영업부터 계좌관리등 사업과 관련된 모든 업무를 스스로 하여야 하고 Saxo Bank는 이로 부터 발생한 수익을 나눕니다.
( 참고로 코스콤에서 제공하고 있는 Powerbase와 같은 점과 다른 점이 있습니다. 같은 점은 하나의 플랫폼을 고객브랜드로 제공하는 점이고 다른 점은 코스콤은 Tranaction기반으로 월단위 사용료를 받는다는 점입니다.따라서 코스콤의 Pwoerbase서비스는 ASP=Application Service Provider라고 부릅니다.)계획:사업을 성공하기 위한 business planning은 Saxo Bank의 서비스이며 무상으로 이루어집니다.
비지니스: 플랫폼 자체가 회사입니다. 즉, 국제적인 자본시장에 거래되는 다양한 상품을 거래할 수 있도록 해주기 때문입니다.
WLP의 목적은 다양한 자산을 거래하고자 하는 개인고객이나 헤지펀드, CTAs, 펀드매니저등이 만족할 수 있는 플랫폼을 제공하는 것입니다.또한 in-house asset?manager 나? external hedge fund manager를 위한 기능도 제공합니다.
The commercial proposition
SaxoBank가 제공하는 서비스범위는 liquidity, execution, information and risk management 및 고객유치를 위한 부가서비스 및 고객관리까지의 모든 서비스입니다.
유동성공급 및 위험관리를 외부 위탁하면서 WLP는 Saxo Bank로 제공받는 서비스로부터 얻은 수입을 함께 나눕니다.
플랫폼
클라이언트는 WLP가 선택하는 로고, 색깔등으로 재포장되어 공급됩니다. 모든 기술적인 역할이나 설계등은 Saxo Bank의 WLP IT그룹에 담당하며 고객특성에 따라 – FX소매고객, FX기관고객, 멀티상품거래고객등 – 분석조사된 비즈니스모델을 적용받습니다.? WLP는 시스템 설치등의 업무를 위해 한 명정도 전업담당자를 두어야 하나 모든 개발관련 업무는? Saxo?Bank WLP IT group에 의해 이루어집니다.
Developing the client base?As?part of an end-to-end service, Partners will receive mechanisms?specifically designed to help generate leads, via the Internet and help?establish the capabilities for branded advertising, web hosting and?external creative services and project management. Training is another?aspect provided by Saxo Bank. The Sales Team are given specifically?developed training and assistance where required, and Saxo Bank?provides them with background to answer trading questions, to manage?account issues and to service clients in an ongoing and supportive
manner.Support at both ends?For?a WLP to indeed prove successful, both parties need to be equally as?committed to providing back up, service and to meeting their side of?the agreement. Saxo Bank does not just enter into any partnership. A?workable solution requires marketing commitment and the sales drive?from the Partner’s end. In turn, Saxo Bank provides a turn-key approach?that caters to the full value chain of services, including sales, legal?and finance, sales trading, dealing and market making, customer service?and back office.
거래가능한 상품종류
The FX product?range includes over 150 Forex crosses, Spot Gold and Silver, Options,?forward outrights, trailing stops, stop loss orders and aggregated?liquidity. The equity product range includes Contracts for Difference?(CFDs) from 23 exchanges, 15 Index-tracking CFDs for major indices. It?also offers Stock trading from 22 exchanges and Stocks can be used as a?collateral for margin trading other products.
The Futures?offering includes direct online trading on 480+ online contracts, Goldand Silver, financial Futures, crude oil and natural gas energies and?Stock Indices. Clients can also use traditional offline trading of a?wide range of commodity futures (50+), with 16 Exchanges available and?new online commodities trading.
The information suite is?full-scale and designed to offer clients the benefit of a number of?integrated sources. It includes streaming news from: Dow Jones?Newswires, Market News International and AFX, along with real-time risk?management and cross product account information as well as dealer chat?and market comments and recommendations, aided by technical analysis.
레포팅 및 위험관리
증거금,담도등 고객과 관련한 다양한 계좌정보를 실시간 조회할 수 있습니다. 투자자는 체결내역, 롤오버 내역, 계좌내역, 사전 증거금검사, 계좌변동 내역등등 다양한 정보를 클라이언트 프로그램으로부터 제공받을 수 있습니다.
이상 Saxo Bank가 제공하는 WLP서비스를 정리하였습니다. White Labeling을 사업의 발전전략의 일환으로 검토한 자료는 JPMorgan에서 발표한? Trade-Finance White Labels as Part of a Growth Strategy라는 보고서를 참조하시면 좋습니다.
위의 White Labeling Business를 검토할 때 잊지 말아야 하는 점은 각나라별로 금융기관에 대한 감독규정이 다르다는 점입니다.
한국은 허가제를 취하고 있습니다. 법적인 요건을 충족한다 하더라도 금융위원회에서 허가를 받지 못하면 관련 영업을 할 수 없습니다.? 일본의 경우는 다릅니다. 신고제입니다. 그리고 자본금규모에 대한 진입장벽이 높지 않습니다. 우리로 이야기하면 상법상의 법인이면 신고가 가능합니다. 다만 고객예탁금을 별로 관리하거나 자기자본금규모에 따라 감독당국의 규제를 받습니다. 한국의 금융기관이 WLP서비스를 받는 것은 불가능합니다. 관련 감독규정이 그렇습니다.? 유럽이나 북미는 아니더라도 아시아에서 금융기관이 핵심업무를 아웃소싱하는 것을 법적으로 제한하는 나라가 많지 않을 듯 합니다.? 그래서 한국의 금융기관이 WLP서비스를 해외의 금융기관에 제공하는 것은 가능하고 고객을 다양화할 가능성이 있다고 판단합니다.
4.
이제 Introducing Broker에 대한 알아보도록 하겠습니다. IB를 이야기할 때 한국의 투자권유인이라는 생각을 버리고 접근해야 합니다. IB는 금융기관일 수도 있고 아닐 수도 있습니다.
Introducing Broker(IB)는? Saxo Bank의 플랫폼을 IB고객에게 직접 제공합니다.
Saxo Bank의 IB프로그램은? 투자자를 Saxo Bank에 소개시켜주고 일정한 보상(compensation)을 받는 투자자그룹이나 회사를 말합니다. WLP와 다른 매우 유용한 파트너관계를 구축합니다. Saxo Bank는 각 나라별로 성과를 보이고 있는 금융전문기관과 협력하기를 원합니다.? Saxo Bank는 다양한 상품과 앞선 기술력으로 각 나라별 IB파트너들이 영업전략이 성공할 수 있도록 도움을 줍니다.
Saxo Bank의 IB프로그램도 수익을 나누는 방식으로 사업상 서로 윈-윈할 수 있는 프로그램입니다.
THE PLATFORM
SaxoTrader
THE MANAGEMENT
Account structure
Risk management
Transperancy
THE SERVICE
Account management
Commission Structure
Continuous access to liquidity and exchanges
Marketing and web support
Introducing Broker가 Whitel Label Partnership과 다른 점은 IB의 고객은 곧 Saxo Bank의 고객이라는 점입니다. 다시 말하면 IB고객은 IB에 계좌를 개설한다고 생각하지만 결국 Saxo Bank에 계좌를 개설합니다. 고객과 관련된 모든 정보가 Saxo Bank에 있습니다.
예를 들어보도록 하겠습니다.
한국에 진출한? 대표적인 FCM은 FXCM입니다. 2004년을 전후하여 FXCM이 한국시장에 문을 두드렸을 때 IB프로그램을 가지고 한국에 진출하려고 했습니다. 그런데 당시 금감원규정을 지키려면 IB프로그램으론 해결이 불가능하였습니다. 즉, 국내 선물사에 전산시스템이 없는 상태에서 모든 고객정보가 FXCM으로 나가는 모델은 불가능하였던 것입니다. 현재 API를 이용한 B2B모델을 적용하고 있습니다.
앞서 White Label과 마찬가지로 Introducing Broker를 고객채널로 확보하느냐 마느냐는 전적으로 해당지역의 법과 감독규정에 따릅니다. 그렇지만 FXCM이나 Saxobank가 전세계에서 영업을 하는 것을 보면 특수한 경우를 제외하면 가능하리라 생각합니다.
5.
Saxo Bank의 자료를 이용하여 WLP와 IB에 대한 설명을 하였습니다. 이상을 토대로 내릴 수 있는 결론은 국내금융투자사의 경우 Brokerage영업의 고객대상을 해외로 확대할 필요성이 있다는 점입니다.
이 때 중요하게 검토될 수 있는 전략이 WLP와 IB를 이용하는 것입니다.2004년 FXCM의 아태지역 영업담당자는 2명으로 기억합니다. 그런데 2명이 아태지역에서 벌어들이는 수익은 막대합니다. 결국 해외에 사무소를 내는 방식=Offline영업을 하는 것이 아니라 IT 기술을 이용하여 온라인영업을 하는 것입니다. 이제 한국의 금융투자사도 해외고객(개인 및 기관등)에 눈을 돌릴 때입니다.
CBCA모델은 해외로 나아가기 위한 필요조건이라고 할 수 있습니다.
